프랜차이즈, 크게 성공하려면 관점부터 바꾸자

<창업비용 1000만 원 지원>, <가맹비 할인>과 같은 문구를 보면 대단한 지원이라는 생각이 들면서도 우려의 마음이 올라오곤 합니다. 

제 강의에 왔던 분 중에서도 이런 홍보 문구에 마음이 흔들려서 창업아이템을 바꿔버렸다는 분이 많이 계셨습니다. 관심도 없던 업종인데 말이지요. 파격적으로 보이는 지원은 시작을 가볍게 만들어 주는 것처럼 보이지만 얼마 지나지 않아 무거운 후회를 만나게 해 줍니다. 

본사도 빠르게 가맹을 늘리면, 유통에 힘이 생기고, 숫자로 보여줄게 생겨서 투자 유치에 유리하겠지만, 속도가 빠른 만큼 점주들의 불만도 뜨거워집니다. 

이런 문제를 어떻게 해결할까 많은 본사가 고민할 것이고, 문제 해결을 위한 스타트업(http://thematching.kr/)이 생기는 것을 보고 있습니다. 저는 콘텐츠 마케팅 관점으로 한번 풀어보았습니다.  


 


#결제만을 위한 게 아닌 자동화 시스템

무자본 창업 이후에 세일즈가 자동으로 일어나는 시스템이 어떻게 구현될 수 있는지 궁금해하십니다. 어디까지 자동화되는지, 그렇게 세일즈가 발생하면 허점은 없는지, 다양한 사업에 적용이 가능한지 등등 호기심반 의심반으로 바라봅니다.

(예전과 달라진 내부 사정이 있어서 다 공개하긴 조심스럽지만) 대부분의 단계가 자동화되어 있습니다. 콘텐츠 제작부터 유통, 공유, 고객 유입, 설득, 결제, 후속관리, 바이럴 단계 모두가 자동화(콘텐츠+자동화 툴+고객 맞춤) 단계에 들어가 있습니다.

모든 과정에 대한 구체적인 설명은 너무나 긴 이야기이고(이전에 썼던 글들 참고하셔도 좋습니다) 9시간짜리 강의에서도 적용하기 쉬운 부분 위주로 설명하곤 합니다. 

이런 시스템 구축에 심취했던 이유는 게으르게 살기 위함도 있지만, 다른 니즈를 충족시키는 게 훨씬 더 컸습니다. 그것은 고객이 섣불리 결제하지 않도록 필터링을 효율적으로 하기 위함입니다. 준비되지 않은 고객이 준비 없이 성공할 수 있다고 착각하고 결제하면 안 되기 때문입니다.

#콘텐츠로 예비창업자 만나기

가맹점을 100개 가지고 있는데 대부분 적자고 겨우 월급 가져가는 곳이 30군데도 안되면 문제가 있는 것이겠지요. 차라리 50개 중에 30군데 돈 벌게 만들고, 30개 중에 30개 돈 벌게 만드는 게 훨씬 더 위대한 방식이라 생각합니다. 시간이 갈수록 성장 속도가 더 빨라지기 위해서는 위대한 방식이 맞을 것 같습니다. 

위대한 방식을 따라가기 위해서는 아무나 가맹을 내주는 게 아니라 잘할 것 같은 사람, 열정이 있는 사람, 배울 자세가 되어 있는 사람, 준비가 되어 있는 사람을 필터링해서 교육하고 기회를 줘야, 성공 확률이 올라가겠지요?

“누가 그걸 몰라서 그러나? 그럼 시간과 돈이 많이 드니까 그러지.”라고 이야기하시겠지요. 맞습니다. 시간과 돈이 듭니다. 하지만 가맹을 무분별하게 늘리면서 겪는 시행착오로 인한 비용, 관계 악화, 건강 악화, 고소건에 시달리는 것보다는 지불 비용이 적을 것 같습니다. 

위와 같은 솔루션을 효율적으로 집행하려면 콘텐츠 마케팅 관점에서는 다음과 같은 프로세스가 필요해봅니다. 예비창업장에게 도움되는 콘텐츠를 정기적으로 생산하고 이를 최소 인력, 최소 광고로 도달시킵니다. 이 과정에서 콘텐츠를 열심히 챙겨보는 절실한 예비창업자의 DB를 확보합니다. 이 분들에게 그다음 단계의 콘텐츠 기획으로 교육을 하고, 신뢰를 쌓고, 본사의 철학을 전달합니다. 콘텐츠만 만들면 과정 대부분의 과정을 자동화되게 만들 수 있습니다. 

이런 방식으로 풍부한 DB를 효율적으로 구축할 수 있습니다. DB를 활용해서 광고비는 줄이면서 결이 맞는 가맹점주와 일 잘하는 직원을 뽑는 게 점점 더 쉬워집니다.(아래에 더 설명)  

 

#결이 맞는 예비창업자를 모시자

저는 결이 맞지 않는 100명의 고객보다는 결이 맞는 10명의 고객과 깊게 소통하는 게 낫다고 생각합니다. 물론 결이 맞는지 확인이 안 되는 분들에게도 무료로 많은 것을 전달하고 있습니다. 그 과정에서 변화에 대한 의지가 있고, 관심이 충만한 분들, 제 진정성을 알아주는 분들만 상품 결제하시도록 권합니다. 

예를 들어, 서비스 결제에 대한 직접적인 설득이 필요하다면 결제하지 말라고 권합니다. 가치를 충분히 느낄 만큼 무료 콘텐츠를 접하지 않은 상황이기 때문입니다. 그런 상황에서는 제가 제공하는 서비스와 100% 다른 기대를 하고 결제를 합니다. (가맹점주들이 가맹비를 내고 계약하지만, 기대하는 바가 본사의 의도와 다른 것처럼) 

그래서 저는 풍부한 무료 콘텐츠, 무료 코스부터 접해보라 권합니다. 무료 콘텐츠들은 광고 없이 제 채널을 통해서만 도달되고 있습니다. 브런치에 글을 써서 공유를 통해 도달됩니다. 페이스북, 블로그, 카페, 스토리 채널을 통해서도 전달됩니다. 유튜브와 팟캐스트, 오디오 클립 통해서 영상과 음성도 무료로 전달되고 있습니다. 메일 구독자 분들께도 전달됩니다. 

그중 가장 중요한 것은 저와 결이 맞을 분들에게 어필하기 위한 톤을 유지한다는 것입니다. 예를 들면, 단기간에 광고를 통해서 성과를 올리는 것에 대한 이야기는 잘 다루지 않습니다. 

꾸준히 공부하고 현장 지식을 쌓고 진정성 있는 콘텐츠를 만들어서 브랜딩 하고, 광고비는 최소화하면서 충성도 높은 고객을 유치하는 위주로 이야기합니다. 이런 주제는 시간이 걸리기 때문에 관심을 얻기 어려운 이야기입니다. 

제게 관심을 가진 분들이 여러 채널을 방문하지만 영성적인 내용도 많고, 스스로 변화하는 것을 강조하다 보니 쉽게 성과 이루길 원하는 분들의 관심으로부터 멀어집니다. 그런 분들에게도 이렇게 사업하는 사람도 있다는 것을 알게 하는 것은 의미 있는 일이기 때문에, 채널을 키우면서 메시지를 전달하는 노력은 합니다. 

 

#영향력과 결이 맞는 잠재고객을 다 잡자

요컨대, 광고하지 않고 다수에게 콘텐츠가 도달되게 채널들을 키우되, 콘텐츠에 주관을 강하게 담아서 결이 다른 분은 관심이 떨어지게 합니다. 이렇게 1차로 필터링합니다. 이 단계를 지난 분들에게는 추가로 선물을 드립니다. 그리고 스스로 할 수 있는 미션을 드립니다. 

절실한 분들은 무료 미션도 열심히 하십니다. 변할 준비가 이미 되신 분들이지요. 이런 준비 없이 섣불리 결제가 일어나면 개별적인 케어가 늘어나고 서로 에너지를 소모하고 실망시키는 일이 쉽게 발생합니다. 그래서 무료 코스를 계속 알리고(5000 분 이상 경험) 변할 준비가 되신 분들 위주로 또 한 번 필터링됩니다. (무료 단계에서 방법을 찾은 분들은 스스로 개척해 갑니다.)

유료 단계로 가고 싶은 분들에게도 스스로 결제를 선택할 수 있도록 장만 열어드리고 있습니다. 결제를 하신 뒤에도 계속 미션을 수행하도록 자동화 시스템을 통해 동기부여합니다. 그리고 실제로 미션을 통해 기록을 남긴 분에게 피드백을 합니다. 그리고 미션에 참여하면서 추가적인 오프라인 교류가 필요한 분들이 이용할 수 있는 포럼이나 프로젝트를 열고 있습니다. 

이렇게 하면 영향력은 크게 미치면서도, 결이 맞는 고객분을 모시고, 그런 분들과 깊게 소통하고, 그분들이 액션을 취하고 교류할 수 있게 장을 열고, 저는 한 발 물러나서 피드백하는 형태로 효율적인 콘텐츠 마케팅 시스템을 구축해놓고 있습니다. 

 

#예비창업자를 팬으로 만들자

이런 부분을 프랜차이즈 사업에 대입을 해보았습니다. 예비창업자에게 도움되는 콘텐츠를 제작해서 유통하면서 영향력을 만들고 브랜딩을 합니다. 본사만의 특별한 노하우와 경험을 바탕으로 제작되는 무료 콘텐츠여야 합니다. 본사의 철학을 강하게 드러냅니다. 

어떤 비전을 가지고 매장을 늘려가는지, 경쟁사 대비 잘하는 것은 무엇인지, 못하는 것은 무엇인지, 회사의 이미지를 위해 지켜야 할 것은 무엇인지, 지키지 않아도 될 것은 무엇인지, 위기에 어떻게 대처하는지, 장사 노하우는 어떤 것이 있는지, 어떤 교육을 하고 있는지, 왜 이 브랜드로 가맹을 해야 하는지를 정보성 콘텐츠에 매번 녹입니다. 가맹비가 저렴하다 거다 남들도 다 잘하는 것을 경쟁력처럼 이야기하는 것은 추천하지 않습니다.  

콘텐츠는 글이 될 수 도 있고, 영상이 될 수 도 있습니다. 본사가 가맹점들이 잘되게 하기 위해 얼마나 많은 연구를 하고, 비용 투자를 하는지, 위기에 어떻게 대처하고 있는지 무료 콘텐츠로 전달할 수 있습니다.(본사의 핵심 노하우까지 무료 콘텐츠에 담을 필요는 없습니다. 그 외의 것들로도 쉴 새 없이 많은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.)

이런 무료 콘텐츠를 접한 예비창업자 중엔 이런 노력을 혼자 다 할 바에는 본사와 수익을 셰어 하면서 협업하는 게 낫다고 판단하는 사람이 생깁니다. 이 브랜드가 아니면 자신은 창업하지 않겠다, 본사 사장님에게 장사를 새로 배운다는 자세로 가맹을 하겠다고 마음먹게 만들어주는 게 콘텐츠의 힘입니다. 본사와 결이 맞지 않는 예비창업자는 여기서 필터링됩니다. 

팬심이 생기고 다음 단계가 궁금한 예비창업자분들의 DB를 바탕으로 정기적인 유료 설명회를 진행합니다. 유료로 하는 이유는 한 번 더 필터링하기 위해서이고요. 본사가 핵심 역량을 가지고 있다는 것을 당당히 드러내는 표현이기도 합니다. 

설명회에서 궁금증을 말끔히 해소한 분들만 가맹 신청 자격을 주고, 마지막으로 가맹점 오픈을 위해 필요한 교육과 미션을 통과하면 가맹점주의 자격을 줍니다. 

 

#느려서 빠른 길

“이런 식으로 해서 가맹점 얼마나 늘리겠어요?” 맞습니다. 처음에는 제가 생각해도 정말 너무 느릴 것 같습니다. 그런데 가맹비 할인에 혹해서, 준비 없이 오픈한 점주들이 반발하고 고소하는 가운데 가맹점을 늘려가는 게 무슨 의미가 있는지 저는 잘 모르겠습니다.  

가맹점 수를 늘리는 것 자체가 목표인가요? 아니면 회사 브랜드로 성공한 점주를 많이 배출하는 게 목표인가요? 프랜차이즈 사업을 잘 몰라서일 수도 있지만 저는 후자가 목표가 되어야 하는 게 아닌가라는 생각입니다. 시선이 여기에 머물러 있을 때 성장 속도가 점점 빨라질 수 있다고 확신합니다.  

초기에만 가맹 늘어나는 속도가 빠르고 확 식어버리는 것보다 초반에는 느리지만 성공한 점주들의 입소문으로 점포가 늘어나는 것이 마케팅 비용도 아끼고, 점주들과의 관계 유지에도 좋고, 본사의 힘도 점점 커질 수 있습니다. 

오늘 정리한 내용은 제가 9시간 강의 진행할 때 핵심 툴로 사용하는 <콘연깔때기>를 프랜차이즈 사업에 살짝 적용해본 내용입니다. 광고비, 인건비, 감정 소모 비용을 최소로 유지하면서 사업을 키워가기 위한 콘텐츠 전략인데 프랜차이즈 사업에도 적용할 부분이 있을 것 같고, 오래 살아남기 위해서 필요한 내용일 것 같아서 가볍게 적어보았습니다. 

                                                                          콘연 깔때기

요즘 훌륭한 외식 경영자 분들을 만나는 횟수가 많아지고, 자연스럽게 관심도 생겨서 한번 이렇게 적어보았습니다. 하지만 제가 현실을 잘 몰라서, 놓친 부분도 있을 것이고, 그런 부분 때문에 누군가를 불편하게 만들지도 모르겠네요. (제 주관을 드러내는 콘텐츠이기 때문에.. 불편하게 만들었다면 죄송합니다.)

오랜 기간 사업가분들과 교류하고, 그분들의 흥망성쇠를 보아온 저의 좁은 소견입니다만 다양한 분야에 오래 적용하면서 성과를 본 모델이라 누군가에게는 또 도움되는 부분이 있을 것 같아서 올려봅니다.  

선한 영향력 있는 브랜드를 키우면서, 충성도 높고, 성공 DNA를 갖춘 점주 분들과 탄탄히 그리고 좋은 관계 유지하면서 돈 잘 버는 가맹점을 늘려가는 분들이 많아지길 바라며 글 마칩니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.  

외식창업 관련해서 바닥부터 쌓은 노하우를 풀고 있는 양지삼 대표 영상도 참고 해보시면 좋을 것 같습니다. 

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