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무자본창업 기초과정 여덟 번 째 코스메일 뒤에 이어지는 내용입니다.
모든 음식을 다 잘할 것 같이 써붙여놓은 가게, 모든 것을 충족시켜줄 것 같은 서비스,어플들은 오래가지 못합니다. 가격도 저렴하고, 서비스도 충분하고, 퀄리티도 높은 사업은 대기업도 끌고 가기 힘듭니다.
정말 자신의 사업을 아끼는 소비자들을 위한다면 오래 살아남고 오래 서비스하는 것이 사업가의 가장 중요한 미션이 되어야 합니다.
정말 맛있는 치킨집이 있었다고 해보겠습니다. 그 치킨집은 맛도 최고로 좋고, 비싼 재료를 쓰고, 가격도 제일 저렴하게 했습니다. 당연히 많은 소비자들이 그 치킨집을 좋아했습니다. 그리고 소비자들은 그 치킨집 맛에 중독됐습니다.
이 치킨이 없으면 안되는 상황이 되었습니다. 이런 상황에서 잘되는 것 같던 치킨집이 갑자기 문을 닫았습니다. 어떤 일이 벌어진걸까요?
맛좋고 질좋은 치킨을 가장 저렴하게 제공하겠다는 사장님의 마음은 훌륭합니다. 하지만 이것은 철저히 소비자의 마인드입니다. 오로지 제공받는 사람에게만 유리합니다. 사업에 균형이 유지되어야 하는데 그렇지 못하게 됩니다.
이 전략으로 소비자들의 초기 욕구는 충족시키겠지만 정작 사업자는 일만 많고, 이익이 없는 사업을 유지하게 되고 사업에 흥미를 잃게 됩니다.
너무 힘들어서 중간에 가격을 올려보려 하지만 그것도 눈치가 보여서 하기 힘듭니다. 갑자기 가격을 올리면 소비자들은 빈정이 상합니다. 그래서 가격도 함부로 못 올리고 사업을 끌고가다보니 돈도 벌리지 않고, 이익도 없어서 결국 그만 둘 수 밖에 없게 되는 것입니다.
소비자들은 소비자대로 맛있는 치킨을 못 먹게 되어서 손해를 보게 된 것입니다. 진짜 소비자들을 위해서라면, 그리고 자신의 팬들을 위해서라면 이 치킨집은 오래 살아남는 것이 목표가 되어야 했습니다. 그렇기 때문에 처음부터 가격을 좀 더 높게 받으면서 살아남는 전략을 택했어야 했습니다.
가격이 높으면 고객들이 오지 않을거라 판단하고 두려워해서 다른 방법을 찾지 못한 것입니다. 하지만 가격이 높아도 고객이 찾는 곳은 얼마든지 있다는 것을 기억해야합니다.
그렇게 만들 아이디어와 용기가 없을 뿐입니다. 사업가는 수요에 맞추는 사람이 아니라 수요를 만들어내는 사람이 되어야 합니다. 가격이 비싸다면 가격에 민감한 고객은 오지 않을 것입니다. 그래서 상품의 가격이 저렴할 때 가격에 민감한 고객이 옵니다. 그리고 그 고객은 여러가지면에서 민감함을 드러낼 확률이 높습니다.
모든 고객을 만족시키는 것이 사업자의 목표가 되면 안된다는 것을 꼭 기억해야 합니다. 내 고객이 아닐 것 같은 사람에게 미련을 둘 필요가 없습니다. 사업하는 분들을 잘 한번 둘러보십시오.
10개중 9개의 사업은 모두 가격에 민감한 고객층을 타겟으로 삼고 있습니다. 그리고 그 사업들은 모두 치열한 경쟁을 하고 있고, 특히나 가격 경쟁을 반복하다가 결국 손해를 보면서도 사업을 억지로 끌고 갑니다. 그러다가 폐업을 합니다. 이것은 누구도 행복하지 않은 사업을 하는 것입니다.
일반적인 창업 접근,창업 교육에서는 계속해서 사람들을 치열한 경쟁으로 뛰어들도록 만듭니다. 그리고 그 안에서 성공하는 사람들은 굉장히 열정적이고, 굉장히 특별한 에너지를 가지고 있는 사람들입니다.
물론 그 에너지를 계속 발산하는 사람은 드뭅니다. 경쟁은 불필요한 에너지를 계속 낭비하도록 만들기 때문입니다. 이런 방식으로는 오래 살아남는 사업자의 마인드를 배우기가 힘듭니다. 종업원의 마인드를 오히려 더 강화할 뿐입니다. (종업원을 비하하는 것이 아닙니다. 사업할 분들은 분명 고용되는 분들과 달라야 하는 부분이 존재하겠지요.)
조금이라도 마진을 남기기 위해서 아르바이트생도 구하지 못하고 정신없이 일하고 시간을 많이 쓰는 것이 돈을 버는 유일한 길이라 착각하고 사업을 근근히 끌어가게 됩니다. 즐거운 창업 라이프를 절대 즐길 수가 없습니다.
사업자는 자신이 파는 상품에 대해서 굉장한 자부심이 있어야 합니다. 그리고 그것은 특정 가격으로도 표현될 수 있어야 합니다. 예를 들면, 자신이 판매하는 아이템이 10만원이라면 사업자는 최소한 20만원의 가치를 이 상품에 느끼고 있어야 합니다.
물론 더 크면 당연히 좋습니다. 100만원짜리면 최소한 200만원의 가치를 가지고 있어야 합니다. 사실 1000만원도 부족하다고 생각해야 합니다.
그리고 그런 가치를 다양한 텍스트,영상,말로 표현하는 것을 연습해야 합니다. 그래야 100만원이라는 가격이 저렴해보이고 고객에게 당당하게 세일즈 할 수 있습니다. 1000만원에서 100만원을 바라보는 것과 10만원에서 100만원을 바라보는 것은 완전 다른 결과물을 가져옵니다.
10만원이라는 원가를 기준으로 100만원 상품을 올려다보는 사업자는 언제든 상품을 파격 할인도 하고, 어쩔 때는 그냥 주기도 할 것입니다.
그런데 자신이 느끼는 1000만원의 가치에서 100만원의 상품가격으로 내려다보는 사업자는 100만원 가격을 고수할 수 있고, 고수할려고 계속 다른 방법과 멘트를 찾게 됩니다.
세계의 명품들은 가격을 할인하는 것으로 어필하는 것이 아니라 높은 가격으로 어필한다는 것을 기억하십시오. 세일을 잘 안하는 아이폰, 그래서 가장 비싼 핸드폰인 아이폰이 가장 많이 팔리는 핸드폰입니다.
샤오미가 아무리 가격을 다운시키고, 아이폰과 비슷하게 만들어도 아이폰에 열광하는 시장을 가져갈 수는 없습니다. 자, 그럼 오늘의 메일 미션을 드리겠습니다.
자신이 절대 돈을 아끼지 않는 분야,상품,서비스가 무엇인지 생각해보시길 바랍니다. 남들은 왜 그런곳에다가 그런 큰 돈을 쓰느냐고 물어보는 곳이 있을 것입니다.
가격이 결코 담아낼 수 없는 나만의 가치가 분명히 있기 때문입니다. 그런 곳들 중 하나가 자신이 당당하게 판매하거나 서비스할 수 있는 사업아이템과 연결될 확률이 높습니다.
오늘 내용을 바탕으로 느낀점이나 정리된 부분이 있다면 SNS와 블로그에 꼭 기록으로 남겨보세요.
PS. 오늘의 추천 영상은 책을 소개하는 영상입니다. 고객의 80%는 비싸도 구매한다입니다.